دانایی توانایی است.
اکثر بازاریاب ها بخاطر جواب منفی مشتری یا عدم موفقیت خود موضوع سفارش مشتری و انجام کار را منتفی می دانند در حالیکه در بازرگانی بندرت کاری خاتمه یافته یا به بن بست رسیده تلقی می شود.حقیقت ناخوشایند این است که در بازرگانی نباید تنها توقع داشت مشتری صرفا دنبال خرید کالا وخدمات ما باشد وبس .اگر اوبا خرید کالا و خدمات ما مشکلاتش را حل کند در کارش موفق شود ما نیز در کار فروش موفق هستیم واگر با مشکل مواجه شود،ما نیز دچار مشکل خواهیم شد.به هرصورت به نفع شما خواهد بود که همواره اطلاعات دقیقی در مورد قدم ها وحرکات مشتری بعدی داشته باشید.
با ملاحظه دقیق مشتری وسعی در درک دقیق جریاناتی که در سازمان و تشکیلات مشتری رخ می دهد و علتهای ان،خواهید توانست دید وسیعتری از محیط و جوی که شرکت شما در ان فعالیت می کند کسب می کند.البته ملاحظه رفتار مشتری تنها منبع موجود اطلاعات شما نیست. گزارشات،نشریات و خبرنامه های متعدد موجود می توانند منابع اطلاعاتی دیگر را تشکیل دهند واگر در زمینه خاصی از صنعت و تجارت فعالیت زیاد و مشتریان متعددی دارید بد نیست که نشریات و اخبار ان زمینه کاری را تهیه و مطالعه کنید.
یک بازایاب خوب باید بتواند همواره به سوالات زیر پاسخ دهد:
طرف معامله وکاری مشتریان شما چه کسانی هستند؟فعالیت رفتاری مشتریان شما چگونه است؟تفاوت بین خدمات و کالای مشتریان شما با رقبای انها در چیست؟مشتریان شما چه میزان سهم بازار را در اختیار دارند؟جایگاه خود را در بازار چگونه می بینید؟مشتریان شما چگونه موانع سر راه پروژه های خود را برطرف می سازند؟چگونه از فرصتهای پیش امده استفاده می کنند؟ایا تمایل دارند تکنو لوژی جدیدی را در اینده نزدیک به کار گیرند؟ایا عوامل ذکر شده بر تصمیم خرید مشتری از شما اثر دارد؟چگونه؟
نیازی نیست درباره مشتریان خود دست به تحقیقات پیچیده وعلمی بزنید.کافی است چشم و گوش خود را باز نگه دارید و همیشه نشریات مهم را بخوانید.هرچه بیشتر بدانید و به روزتر باشید به اوضاع مسلط تر خواهید بود.
