حتما تا بحال جملاتی از این قبیل را شنیده اید که فروشنده یا ویزیتوری گفته باشد:(امروز یک مشتری هالو به تورم خورد که اصلا نمی فهمید چه می گویم ! )شاید خود شما هم از جمله کسانی باشید که تا حالا چنین چیزهایی را گفته باشید.
سوال اینجاست که ما از این عبارت چه می فهمیم؟
اما پاسخ :ما باید بفهمیم یک فروشنده منتقل کننده اطلاعات به خریدار است. یک فروشنده مجرای فروش کالاست وپل ارتباطی میان مصرف کننده وتولید کننده.
مشتری شما فقط در یک زمینه از شما بیشتر میداند و ان هم زمینه ای است که شما نیاز دارید راجع به ان بدانید و ان مسائل و مشکلات او است. بخاطر داشته باشید، حل مسائل مشتری چیزیست که پایه فروش را می سازد وشما باید مقدار زمان بیشتری را صرف کسب اطلاعات از مشتریان خود کنید.
با چنین دیدی نسبت به مشتری و تلاش در جهت کسب اطلاعات بیشتر از او غیر منطقی است که با این فرض عمل کنید که مشتری موجودی است کودن وفاقد هوش.پر واضح است که مشتری اطلاعات با قیمتی دارد که به درد شما می خورد والا هرگز شما علاقمند به ملاقات او نبودید. کار شما این است که مشکلات وموانع سر راه مشتری را پیدا کنید،سپس به او نشان دهید که چگونه کالا یا خدمات پیشنهادی شما در جهت رفع ان موانع کاربرد دارند.
شما باید این کار را بعنوان یک شریک هم طراز مشتری انجام دهیداگر شما با هر گونه احساس تکبر و فخر فروشی در جلسه ملاقات خود با مشتری حاضر شوید،این حالات متکبرانه شما در رفتار و برخورد شما منعکس شده سبب خواهدشد تا روی روند بازاریابی شما اثر منفی داشته باشد.بدیهی است انقدر که شما در مورد کالا یا خدمات پیشنهادی خود می دانید مشتری نباید بداند. زیرا حرفه او فروشندگی و بازاریابی نیست.شما باید بتوانید اطلاعات مورد نیاز مشتری را بلافاصله به وی منتقل کنید،نه انکه اگر مشتری نتوانست گفته های شما را خوب متوجه شود سر خود رابه نشانه افسوس یا به منظور تحقیر وی تکان دهید.
شما می توانید جریان رد و بدل کردن اطلاعات بین خود و مشتری را با صداقت گفتار خود درباره کالای پیشنهادی و نیز درباره شرکت خود تسریع کنید.اگر جز این شیوه عمل کنید مشکل ایجاد خواهدشد.تا زمانی که مشتری همکاری دارید می توانید مشکل موجود را تا حد کافی روشن کنید،مشتری به خوبی قادر به درک مسائل کاری خودش است و می تواند با انها هوشمندانه برخورد کند.کار شما به رخ کشیدن نااگاهیهای مشتری به او نیست، بلکه تشویق وترغیب وی برای کاری است که هوشمندانه باید انجام شود:یعنی اخذ تصمیم در سفارش و همکاری باشما
