بسیاری از فروشندگان فرصت ها را می بینند؛ ولی معدودی از آنان فرصت ها را می قاپند.
قاپیدن فرصت یعنی: به کارگیری تمام فنون ممکن؛ یعنی انجام دادن آن کار هایی که اکثر فروشندگان انجام نمی دهند. فروشندگان برتر، فرصت را فورا و عملا شناسایی می کنند و سپس از تمام منابع خود برای تبدیل موفقیت بالقوه به پول، استفاده می کنند.
راه های گوناگونی برای مشتری یابی وجود دارد؛ یکی از موثر ترین آن ها استفاده از گفتار است.
فروشندگانی که دوستان و اقوامشان را مشتریان احتمالی اولیه ی خود می نمایند، موفق نیستند. فقط بگذارید اینان بدانند که کار شما چیست و نوع کار شما را شرح دهند.
قاپیدن فرصت ها چیزی بیش از ابتکار عمل، برای پیگیری سر نخ ها یا حتی برقرار کردن چند تماس با قسمت های مختلف یک سازمان است.
قاپیدن فرصت یعنی: حداکثر استفاده از موقعیت های جدیدی که مقابل قرار می گیرد در حالی که تنها به پایان رساندن فروش، ذهن شما را به خود مشغول نکند!
فروشندگان موفق می دانند که عبارت ((قرارداد بستن)) چیزی جز یک نام بی مسمی نیست. آن چه شما واقعا به دنبال آن هستید این است که از شما خرید کنند؛ یعنی از محصولات شما استفاده کنند. بنابراین، باید طرحی بریزید که ما نام آن را پیشنهاد می گذاریم؛ این طرح در واقع، به مشتری احتمالی نشان می دهد که چرا او باید از محصولات و یا خدمات شما استفاده کند؛ ولی بخش نیرنگ آمیز در این جاست: پیشنهاد باید مشتری پسند باشد. اکثر فروشندگان کارآمد از پیشنهاد های رسمی و خشک استفاده نمی کنند. آنان فرصت را می قاپند و سعی می کنند بر اساس اطلاعاتی که در ضمن مصاحبه کسب کرده اند روابط را بهتر کنند و مشتری احتمالی را وادار کنند که همراه آنان، گام به گام پیشنهاد را بسازد.
پیشنهاد های مشتری احتمالی را بنویسید.
منتظر نشوید فروش به دست شما بیافتد؛ فرض نکنید که همه ی پاسخ ها را می دانید؛ فرض نکنید چیزی که برای آخرین مشتری موثر بوده، برای مشتی جدید هم موثر است. سوالات را بپرسید و پاسخ ها را بنویسید.
فرض کنید با وجود تلاش زیاد شما جریان پیشنهاد به خوبی پیش نمی رود. فرصت را بقاپید. از مدیر خود استفاده کنید؛ از او بخواهید تلفن بزند و برای هر مسئله ای که ممکن است پیش آمده باشد عذر خواهی کند. (کسی چه می داند؟ شاید حرف غلطی زده باشید)
منظور از قاپیدن فرصت ها، پیدا کردن روش های خلاقی است که فرصت های جدیدی برای شما ایجاد می کند و شما بدین وسیله می توانید درباره ی مشتری احتمالی اطلاعاتی کسب کنید که قبلا آنها را نداشته اید. تمام منابع را به خدمت خود بگیرید! معنای قاپیدن فرصت همین است.
برای درک بهتر این مقاله به مقاله ی قبلی مراجعه کنید.
